Parcerias para atender a demanda dos cooperados, ampliações das estruturas, melhoria no atendimento, rotas para entrega de produtos e a possibilidade do e-commerce.
Por Edison Lemos
A maneira de atuação das lojas vem mudando. E todo planejamento e crescimento do setor, as ampliações e melhorias promovidas, levam em conta o perfil industrial que a cooperativa vem adquirindo, com o ingresso na transformação de lácteos, suínos, feijão e trigo. “As lojas ficaram por muito tempo sem novidade, mas estamos muito otimistas que as inovações que estamos fazendo vão trazer muitos benefícios aos cooperados. Queremos uma loja que saiba comprar melhor, que saiba avaliar melhor a qualidade dos produtos ofertados, um lugar onde o cooperado seja melhor atendido, queremos criar alternativas de compras. É nesse sentido que estamos caminhando, e aprendendo” informa Henrique Costales Junqueira, o gerente de negócios Leite da Castrolanda .
“Estabelecemos uma parceria com a Nutron, que colocou um nutricionista trabalhando dentro das lojas, ajudando na demanda das rações; em junho estaremos lançando uma nova linha de rações Castrolanda com teor diferenciado de proteínas de acordo com os diferente locais para onde se destina; temos um projeto pronto para ampliar a loja de Castro de 1.400 para 3.500 metros quadrados; inauguramos convênios e parcerias que vem sendo utilizados em todas as loja, desde Itaberá até Castro, como forma inovadora/criativa de trabalho; estamos definindo rotas de entrega para atendimento ao cooperado; e temos como meta para o próximo ano a estruturação do e-commerce, visando aumentar o atendimento de clientes e cooperados (especialmente do mercado de São Paulo), detalha Jocenei Miguel Risden, coordenador das lojas agropecuárias.
Enquanto festeja a inauguração das novas instalações de Piraí do Sul, que está ganhando 1.300 metros quadrados de loja, mais um barracão de 300 metros quadrados para armazenagem de produtos, Jocenei anuncia projetos para abertura de lojas em Itapetininga e Angatuba, ambas no estado de São Paulo. Contudo, ele garante que “Não há pretensão de dominar o mercado. O crescimento é para manter o negócio. E a lógica é simples: quanto mais mercado, quanto mais cliente eu tiver, maior o meu poder de compra. E com maior poder de compra, eu garanto melhor preço para o cooperado”, diz o coordenador. A linha de raciocínio do gerente de negócios leite, Henrique Costales, é muito semelhante. “Precisamos ficar atentos às mudanças de mercado, promovendo as transformações necessárias para que esse negócio não se torne obsoleto. O processo de modernização e ampliação das lojas, capacitação das pessoas e mudança de layout é tudo resultado do nosso esforço em ter um negócio alinhado com o mercado hoje”, garante ele.
A dinâmica do setor
Todas as lojas são abertas à comunidade, mas o maior beneficiário é sempre o cooperado, que recebe descontos, ganha prazos, e tem o retorno após o final do exercício, de acordo com o resultado apurado. O sistema reconhece o cooperado e seus benefícios são automáticos. Mesmo assim há graduação entre os cooperados, que obterão benefícios diferenciados de acordo com o cadastro existente no sistema.
Os preços praticados são iguais em todas as lojas agropecuárias Castrolanda. Geralmente esses preços tendem a ser mais baratos que os do comércio em geral. O balizamento dos preços se faz de acordo com duas pesquisas anuais de preço no mercado; orientação dos fornecedores, de acordo com o posicionamento de seus produtos; e o ‘feedback’ vindo dos cooperados. As decisões sobre as margens médias a serem praticadas nas lojas são deliberadas pelos cooperados em Assembléia Geral e constam do orçamento anual da cooperativa.
Todas as lojas trabalham do mesmo modo. Produtos de prateleira, dependendo do valor, podem ser negociados em até 3 vezes, diretamente com a loja. Quando se trata de “produto direto”, explica Adriano, ou quando o produto não existe na loja e tem de ser solicitado ao fornecedor, a negociação pode compreender parcelamento maior, como por exemplo caixas d’água ou pneus. Toda loja agropecuária conta com uma farmácia veterinária anexa, e mantém um pacote de medicamentos considerados de subsistência da atividade pecuária, onde as margens dos produtos são determinadas pelos próprios cooperados, e auditados a cada 2 a 3 meses. O setor trabalha alinhado ao Serviço de Assistência Técnica, Núcleo de Garantia de Qualidade e Produção, e conta com um Comitê Técnico criado para avaliar produtos agropecuários ofertados aos criadores. Isso faz com que exista uma “peneira técnica” sobre o tipo de medicamento que deve haver nas lojas, critérios para seu ingresso, tipo de fornecedor e outros quesitos técnicos.
“O foco primário do setor de lojas agropecuárias é a produção primária, mas se o cooperado necessitar de bens que extrapolam essa condição, a pedido, a loja poderá atender, repassando o bem com margens bem baixas, que apenas cobrem a operação”, informa Jocenei. Existem hoje cerca de 12 a 14 mil itens cadastrados no setor de lojas agropecuárias, compreendendo farmácia, peças, sacaria, matérias primas e outros. O setor é atendido por 16 colaboradores em Castro; 5 em Itaberá; 5 em Piraí do Sul; 3 em Ventania; e 4 na Coac, que deve passar a ser administrada totalmente pela Castrolanda, em 2015. Em 2013 o faturamento do setor fechou em R$ 32 milhões com R$ 2 milhões de resultado para o cooperado. Nesse ano estima-se um faturamento por volta de R$ 36 milhões, com resultado variando entre R$ 2,5 a R$ 3 milhões. Um crescimento estimado de cerca de 11%, nos cálculos do coordenador das lojas.
Diferenciais que atraem
Associado aprova desempenhoHá dezessete anos trabalhando com as lojas agropecuárias da Castrolanda, o agropecuarista Nelci Mainardes destaca dois pontos principais no serviço: considera as lojas como as melhores equipadas em insumos para agropecuária nas regiões onde estão inseridas, e diz que, embora os produtos atendam a demanda do associado, o setor carecia de melhor dinamismo em seu funcionamento, coisa que vem sendo sanada atualmente.
Nelci destaca como positivo o fato de as lojas virem passando por transformações na gestão e até mesmo no layout, tornando-se mais atrativas e acolhedoras. “Até mesmo o pessoal que vem de fora, e que não é pouca gente, encontra boas ofertas, qualidade e preço competitivo com o mercado”.
Criador reconhecido pelo gado Jersey de genética de excelência do seu criatório, Nelci aponta como “importante” pensar num tipo de serviço onde o produtor possa, eventualmente, estando em viagem, ou em local distante da propriedade, fazer suas encomendas e autorizar a retirada por um funcionário no balcão ou até mesmo no plantão da cooperativa futuramente. Com isso, acredita, as lojas podem aumentar a demanda por produtos, além de facilitar a vida do cooperado. Outra sugestão que faz é da montagem de uma loja agropecuária, com estande próprio durante a realização do Agroleite, evento que concentra grande número de agropecuaristas da região.
Para Lucas Rabbers tem sido vantagem comprar na loja agropecuária Castrolanda, uma vez que dispõe de boa variedade de produtos. Ele costuma fazer suas compras sempre às quartas-feiras e acredita que, se mais produtores se juntassem, por linhas, para comprar em dia certo (1 vez por semana ou a cada 15 dias), poderia-se viabilizar a entrega nas propriedades, com menor custo para todos.
Coordenador do Comitê Pecuário, Lucas vê necessidade da loja agropecuária de Castro trabalhar mais afinada com a assistência técnica. Com isso, acredita, poderia adquirir menos variedades do mesmo princípio ativo, optando por maior quantidade do mesmo produto ou marca, desde que ela possua qualidade.
Segundo ele o Comitê está observando de perto o trabalho desenvolvido nas lojas agropecuárias, vendo com satisfação o incremento nas vendas, as mudanças que tem sido implementadas, o bom nível de atendimento, e diz que se mantém atentos para que essas melhorias não provoquem aumento de custos.
A loja agropecuária Castrolanda de Itaberá possui características próprias, que a diferenciam das demais lojas da cooperativa. Na região a demanda é diferenciada, a cultura é outra, o clima é diferente, e o trabalho desenvolvido também tem características peculiares. Em Itaberá, por exemplo, 90% da demanda vem de “clientes”, que são os consumidores não associados. Nas outras lojas a proporção se inverte: 90% dos consumidores são sócios da cooperativa.
Inserida numa nova área de atuação da cooperativa, a loja agropecuária vive o desafio de atender até 11 municípios vizinhos, num raio de ação que abrange perto de 200 quilômetros, chegando até a distante Itapetininga. Diferente da cultura da região de Castro e Piraí do Sul, onde o cooperado é fiel, Itaberá vive num ambiente de alta competição, num mercado disputadíssimo, que precisa ser permanentemente conquistado. “Aqui tudo é novo. Inclusive eu, que cheguei há 8 meses, vindo de Piraí do Sul para substituir o Jocenei, responsável pela alavancagem dos negócios. Graças a ele e suas estratégias de trabalho nós crescemos 40% em faturamento de 2012 para 2013, e estamos mantendo esse ritmo”, comemora o gerente Robson de Oliveira.
As estratégias de sucesso a que o encarregado se refere dizem respeito entre outras atividades a visitas constantes a produtores especialmente da área agrícola, estabelecendo um corpo-a-corpo com a concorrência; o atendimento de pedidos por telefone; a entrega de encomendas por caminhão; o atendimento de encomendas que chegam por e-mail; e a participação nas cotações que são de praxe no mercado regional.
A loja agropecuária Castrolanda de Itaberá trabalha com cerca de 300 tipos de medicamentos e 1200 ítens de peças e insumos. Atendida por quatro funcionários, a unidade também se prepara para, em breve, dar suporte a uma nova loja a ser aberta no município de Angatuba, a 120 quilômetros de distância, também no estado de São Paulo.
